Trebuie sa rezistati la trei tentatii:

1. Extinderea gamei de produse

Cine spune ca daca extindem gama sortimentala neaparat vom vinde mai mult? O gama exhaustiva este un lux ruinator care duce direct la faliment. Norocul surade celor care au curajul sa-si reduca gama sortimentala. Bataliile marketingului se duc pe terenul imaginilor mintale si al perceptiilor, nu pe cel al produselor si serviciilor.

Lantul de magazine american Interstate Departement Stores se apropia cu pasi repezi de faliment. Analizand vanzarile, singurul sector rentabil s-a dovedit cel al jucariilor. Atunci s-au hotarat sa-si canalizeze toate eforturile in acest domeniu. Pentru a sublinia aceasta cotitura, firma si-a schimbat numele in Toy-R Us. S-a nascut o noua stea! In prezent Toy-R Us realizeaza 20% din vanzarile de jucarii din USA. Inca din 1993 a realizat un beneficiu de 326 de milioane de dolari, la o cifra de afaceri de 5,5 miliarde USD.

2. Extinderea clientilor tinta

Cine spune ca trebuie sa placem la toata lumea? Ideea ca, daca largim filonul de clienti potentiali, va creste si numarul clientilor reali este una din cele mai frecvente prejudecati din lumea marketingului. Sa nu confundam tinta cu piata efectiva! Tinta unei campanii publicitare nu este aceeasi cu clientii care cumpara efectiv produsul.

Daca Pepsi-Cola este bautura tinerei generatii, asta nu inseamna ca nu este consumata si de adulti. Tinta la Marlboro este cow-boy-ul. Daca tigarile Marlboro ar fi cumparate numai de cow-boys veritabili, ar fi dat de mult faliment.

3. Reinnoirea continua a strategiei

Cine spune ca trebuie sa ne schimbam strategia de marketing cu ocazia fiecarui bilant contabil? Daca credeti ca trebuie sa urmati pas cu pas sinuosul drum al pietei, veti sfarsi cu siguranta in decor. Cel mai bun mijloc sa va pastrati o pozitie ferma este sa va definiti de la inceput un scop si sa va tineti de el.